Escolher parece simples até faltar informação, aumentar a incerteza ou surgir pressão. Por isso, a tomada de decisão depende de atalhos mentais que ajudam bastante, mas também podem distorcer nossos julgamentos sem que percebamos.
Escolher entre café ou chá provavelmente não exige grande esforço. Decidir entre dois empregos, comprar um imóvel ou avaliar um investimento já é diferente.
Isso acontece porque boa parte das decisões importantes ocorre em condições imperfeitas: não sabemos tudo, não conseguimos prever todas as consequências e quase nunca temos tempo ilimitado para analisar cada alternativa.
Nesse contexto, decidir deixa de ser apenas escolher entre A e B. É preciso comparar possibilidades, recuperar experiências anteriores, estimar riscos e atribuir importância às informações disponíveis.
E, para fazer tudo isso sem recalcular o mundo a cada escolha, a mente humana recorre a algumas simplificações.
O que é tomada de decisão?
Tomada de decisão é o processo de selecionar uma alternativa entre diferentes possibilidades.
Em uma situação ideal, poderíamos:
- reunir todas as informações;
- calcular custos e benefícios;
- comparar cada alternativa;
- prever as consequências;
- escolher a opção com o melhor resultado.
Na prática, porém, raramente decidimos dessa forma.
Imagine escolher entre dois empregos. Salário, distância, estabilidade, ambiente de trabalho, possibilidade de crescimento e carga horária podem apontar para direções diferentes.
Nenhuma dessas informações, isoladamente, fornece a resposta. Por isso, a decisão exige julgar o peso de fatores diferentes.
É justamente nesse processo que aparecem os atalhos mentais que veremos abaixo.
Heurísticas: atalhos que ajudam a decidir
Amos Tversky e Daniel Kahneman mostraram, em um estudo clássico sobre julgamentos sob incerteza, que as pessoas frequentemente recorrem a heurísticas para chegar a conclusões.
Heurísticas são atalhos mentais.
Elas reduzem a quantidade de informação que precisamos processar e, por isso, são úteis. Afinal, seria inviável analisar exaustivamente cada pequena escolha cotidiana.
O problema surge quando um atalho adequado em muitas situações também produz avaliações distorcidas em outras.
Podemos, por exemplo, considerar um acontecimento mais provável simplesmente porque conseguimos lembrar facilmente de casos semelhantes.
É o que ocorre na heurística de disponibilidade.
Depois de assistir repetidamente a notícias sobre acidentes aéreos, alguém pode sentir que viajar de avião ficou mais perigoso, mesmo sem conhecer os dados reais.
Nesse caso, a memória ofereceu exemplos com facilidade, e a mente transformou essa facilidade de lembrança em uma estimativa de probabilidade.
A primeira informação também pesa
A memória não é a única influência. O ponto de partida de uma avaliação também pode alterar nossa percepção.
Imagine um produto anunciado inicialmente por R$ 800 e, depois, oferecido por R$ 450.
A tendência é avaliar os R$ 450 em relação aos R$ 800 apresentados anteriormente. O primeiro valor funciona como referência.
Esse fenômeno é conhecido como efeito de ancoragem.
Ele pode aparecer em negociações salariais, avaliações de preços, previsões e estimativas numéricas.
Isso não significa que toda referência inicial seja enganosa. Significa apenas que o ponto de partida pode influenciar o julgamento mais do que percebemos.
A forma de apresentar também muda a escolha
Além do ponto de partida, a maneira como uma informação é apresentada também importa.
Uma cirurgia pode ser descrita como tendo:
- 90% de sobrevivência;
- 10% de mortalidade.
Matematicamente, as duas informações são equivalentes.
Psicologicamente, porém, elas podem produzir reações diferentes.
Esse é o efeito de enquadramento: nossas decisões podem mudar conforme a maneira utilizada para apresentar uma mesma situação.
Isso acontece porque ganhos, perdas, riscos e probabilidades não chegam à mente como números isolados. Eles aparecem acompanhados de palavras, referências e contextos.
Assim, decidimos sobre a realidade, mas também sobre a forma como ela nos foi apresentada.
Depois da primeira conclusão, surge outro problema
Mesmo após formar uma opinião inicial, o processo ainda pode sofrer novas distorções.
Quando começamos a acreditar que uma alternativa é melhor, podemos prestar mais atenção às informações compatíveis com essa impressão e tratar evidências contrárias com maior resistência.
É o viés de confirmação.
Isso pode ocorrer ao escolher um produto, avaliar uma pessoa ou tomar uma decisão profissional.
Primeiro surge a impressão:
“Essa parece ser a melhor opção.”
Depois, sem perceber, começamos a reunir razões que deixam essa conclusão cada vez mais confortável.
Nesse ponto, podemos deixar de avaliar alternativas e passar a defender uma decisão que começou a ser tomada antes de a análise terminar.
Conhecer os vieses resolve?
Não necessariamente.
Saber os nomes de vários vieses cognitivos não transforma ninguém em uma máquina racional. Além disso, reconhecer erros de raciocínio nos outros costuma ser mais fácil do que percebê-los em nós mesmos.
Também não devemos confundir confiança com qualidade da decisão.
Uma pessoa pode estar muito segura e, ainda assim, dispor de pouca informação.
Essa relação entre competência, conhecimento e percepção do próprio desempenho aparece nas discussões sobre o efeito Dunning–Kruger.
Por isso, melhorar decisões envolve menos decorar listas de vieses e mais criar condições para testar o próprio raciocínio.
Algumas perguntas podem ajudar:
- Qual informação está servindo como referência?
- Eu pensaria da mesma forma se o problema fosse apresentado de outro modo?
- Estou avaliando dados ou apenas exemplos que lembro com facilidade?
- Procurei alguma evidência capaz de contrariar minha conclusão?
- Minha confiança corresponde ao que realmente sei?
Essas perguntas não eliminam o erro, mas tornam o processo de decidir um pouco mais visível.
Pensar não é processar informações de forma neutra
A tomada de decisão mostra que pensar não significa apenas receber informações.
Nós selecionamos, comparamos, simplificamos, lembramos e interpretamos.
As heurísticas tornam possível decidir em um mundo complexo. Os vieses, por outro lado, mostram que essa economia cognitiva também tem custos.
Compreender esses mecanismos não significa imaginar uma mente totalmente livre de atalhos. Significa reconhecer que uma decisão pode parecer evidente antes mesmo de ter sido suficientemente examinada.
Se uma escolha parece óbvia demais, talvez valha perguntar de onde veio essa certeza. Compartilhe este texto com alguém que também gosta de pensar antes de decidir.